Auf jeden Fall hatte Klingenmeier, gelernter Kfz-Mechaniker und nach dem Wehrdienst gerade in seinen Ausbildungsbetrieb zurückgekehrt, schnell die Motivation der künftigen Kunden verstanden: Gepflegte Autos verkaufen sich besser. Als er an Wochenenden mit einem früheren Zimmerkollegen aus der Bundeswehr auf Supermarktparkplätzen die Anwendung spezieller Autopolituren demonstrierte, entstand der Kontakt zu einem Autohändler, der ihn für 250 DM einen gebrauchten Jeep aufpolieren ließ.
Handfester Mehrwert
Als das Auto für 1.800 DM mehr als erwartet verkauft war, bot der Händler Klingenmeier an, den gesamten Fuhrpark von 200 Gebrauchtwagen für den gleichen Stückpreis aufzubereiten. Klingenmeier ließ den „mit Hingabe“ und in Festanstellung ausgeübten Beruf als Kfz-Mechaniker hinter sich, rekrutierte seinen Bruder für das Projekt und bald lagen regelmäßige Buchungen für zwei Tage pro Woche bei mehreren Autohäusern vor. Wechselten deren Verkäufer die Stelle, knüpften sie oft neue Geschäftsbeziehungen für APZ an. Weitere Händleradressen lieferten die Bordbücher der bearbeiteten Autos.
Dann wuchs das Konzept um Autowäsche- und Reinigung – Klingenmeier: „Alles mit Wasser“ – und die Ambitionen wurden größer: Hatte ein Autohaus genug Bedarf und Platz, bot APZ den Bau einer Waschanlage an, sofern sich das Geschäft mit einem langfristigen Servicevertrag absichern ließ. So stieg der Umsatz von 400.000 DM im ersten über 800.000 DM im zweiten auf drei Millionen DM im dritten Geschäftsjahr.
Zentrale Organisation, Service vor Ort
Aufgrund der Konzentration auf große, überregionale Autohäuser mit hohem Aufbereitungsvolumen arbeitet APZ inzwischen mit 200 Teampartnern: Kleine, unternehmerische Partnerfirmen übernehmen den Service an den Kundenstandorten, dort wickeln sie Aufträge schnell und bedarfsorientiert ab. In Deutschland sind sie in fünf Regionen zusammengefasst und berichten an APZ-Gebietsleiter. Die hohen Qualitätsstandards sichert ein dichtes Kontrollnetz.
Mitte der 1990er Jahre legte Klingenmeier Hochdruckreiniger und Poliertuch zur Seite, denn Management- und Vertriebsaufgaben wurden wichtiger. 2006 stieg der TÜV Süd als neuer Hauptgesellschafter ein, um die Expansion voranzutreiben und Peter Hirner stieß als zweiter Geschäftsführer zum Management. Er übernahm Controlling und Administration und führt die Gebietsleiter in Süddeutschland. Heute ist APZ bundesweit, in Luxemburg und in Österreich aktiv; Aufbereitung – Reinigung, Polieren, Wachsen – und Smart Repair – die Beseitigung von kleineren äußeren Schäden – stellen über 90% vom Umsatz.
Aber Klingenmeier und Hirner gehen weiter: Eine Stärke von APZ besteht darin, Geschäftsprozesse zentral zu steuern und mit gleichbleibend hoher Qualität dezentral umzusetzen. Damit lassen sich vermeintliche Randaktivitäten bündeln und dem gesamten Markt anbieten: Dazu gehören Transportlogistik und Reifenlagerung genauso wie Schadensbewertung, Verkaufsunterstützung oder die komplette Einlistung von Fahrzeugen auf Onlineplattformen. So wurde APZ Schritt für Schritt vom Spezialisten zum „Vollsortimenter“, auch der Anschluss an die digitale Autowelt ist vollzogen: Die Auftragsbearbeitung zwischen Kunden, Teampartnern und APZ ist vollständig digitalisiert.
Erfolgsfaktor Geschäftsmodell
Warum funktioniert das so gut? Der Kundenfokus spielt eine wichtige Rolle: APZ arbeitet mit Großkunden und einem entsprechenden Mengengerüst. Allein den Hauptsitz Darmstadt, der die BMW-Händler im Rhein-Main-Gebiet betreut, durchlaufen pro Jahr rund 12.000 PKWs, insgesamt kommen jährlich über eine Million Aufbereitungen zusammen. Außerdem hat sich das Unternehmen auf zwei wesentliche Kundengruppen konzentriert, Autohersteller und große Autohäuser. Für sie hat das Kerngeschäft Priorität – Handel mit neuen und gebrauchten Fahrzeugen und nachfolgender Kundendienst. Andere Aktivitäten werden oft ausgelagert, wenn sie extern besser, schneller und mit weniger Aufwand zu haben sind.
Über eine Million Aufbereitungen wickelt APZ pro Jahr ab. Auftraggeber sind vor allem Pkw-Hersteller und große Autohandelsfirmen, die sich auf ihre Kernaktivitäten konzentrieren wollen.
Dafür ist APZ als einziger überregionaler Anbieter mit skalierbarem Geschäftsmodell und etablierter Marke die richtige Adresse. Zusätzlich begünstigen die Rahmenbedingungen den Marktführer: Der PKW-Bestand in Deutschland erreichte 2018 47 Mio. Einheiten und steigt weiter. Über die Hälfte des Handels mit Neuwagen und Gebrauchten – mehr als sieben Millionen Fahrzeuge – entfällt auf markengebundene Autohäuser. Die Zahl der Betriebe hat seit 2000 um 36% abgenommen und Hersteller wie VW wollen sie weiter reduzieren. Bei Renditen um ein Prozent ist die Ertragskraft im Kfz-Gewerbe niedrig.
Mehr Potenzial
Diese Bedingungen sprechen für eine Fortsetzung des Outsourcing-Trends bei Services rund ums Auto – und für APZ. Klingenmeier und Hirner sehen weiteres Potenzial: In Ostdeutschland gibt es noch „weiße Flecken“ auf der Landkarte. Österreich ist bisher – bei 10% des deutschen Marktvolumens – nicht durchgehend erschlossen. Im Bereich Smart Repair „können wir in den nächsten drei Jahren das Geschäft verdoppeln“, dann ist ein Gesamtumsatz von 60 Mio. € in Sicht.
Der Zugang zu neuen Kundengruppen kann größere Wachstumsschritte auslösen, denn z. B. die Anbieter von Mobilitätslösungen setzen größere Fahrzeugflotten ein und haben hinsichtlich Aufbereitungsqualität, überregionaler Abdeckung und schneller Verfügbarkeit ähnliche Anforderungen wie die APZ-Kunden von heute. Das muss keine ferne Zukunftsmusik sein, wie der aktuelle Zusammenschluss von DriveNow (BMW) und Car2Go (Daimler) zeigt: Zusammen bedienen sie mit 20.000 Autos eine halbe Million Kunden, aber inklusive aller Taxi-, Mitfahr-, Park- und Ladedienste sind es bereits 40 Millionen.
